贸易商成长之路 服务之中壮大自己

——记河南洛阳盛华商贸有限公司

□ 赵振立

在竞争激烈、风云变幻的市场经济中，企业靠什么去赢得市场，赢得客户？河南洛阳盛华商贸有限公司把服务当作企业发展壮大的根本途径，以良好的产品质量，完善的售前售后服务去赢得市场，赢得客户。短短几年里，企业由成立之初的 50 万元注册资金，三、五个职工发展成为 500 万元注册资金， 20 多个职工，产品销售辐射河南的洛阳、南阳、三门峡以及山西、陕西等省、市的中型钢铁物流企业，先后被有关部门评为“ AA ”级信用企业、洛阳市专业市场文明商户，全国中心城市钢材信息网 2005 年度价格采样单位和“ 2004 － 2005 年河南钢铁物流十强企业”。

1998 年，正当社会主义市场经济大潮风起云涌之时，在河南省洛阳市郊区物资局任优钢公司经理的王岳华再也坐不住了。年仅 34 岁的他，作为洛阳市郊区物资局的一名“老”职工，在为国有物资流通企业的发展立下汗马功劳之时，也也深深体会到传统的国有物资流通企业在在机制方面的种种弊端。要实现个人人生价值的强烈冲动促使他毅然离开了工作了十几年的郊区物资局，离开了舒适的工作环境和已经取得的骄人业绩和其他两位伙伴一起共同入股成立了洛阳盛华商贸有限公司。

戏台搭开了，但戏却不那么好唱。作为一个刚刚成立的物资流通企业，成立之初遇到的最大困难就是销售渠道不畅。由于盛华商贸公司代理的是一家刚刚改制而成的钢铁企业生产的优钢产品，在市场上名不见经传，客户更是不认可、不买帐。为此，王岳华和他的伙伴们经过认真的市场的调查、分析后，认为洛阳是我国著名的重工业基地，大中型企业多，即使是小企业也是大中型企业的配套厂，对产品的质量要求高。作为一家刚诞生的物资流通企业，想在市场上站住脚，就必须靠过硬的产品质量和优质的服务。因此，他们彻底放下原来国有物流企业的架子，带着自己的产品一家家跑市场，走访用户。对于有使用意向的用户，坚持先试用、后付款的销售原则，有点甚至当场截下一节，让客户进行化验，以取得用户的信任。洛阳市天通机械厂是一家出口企业，对产品的质量和交货期限都要求十分严格。有一次，该企业急需 70 吨 50 号的优质圆钢。盛华公司闻讯后，按照厂方的要求及时从厂家把货组织回洛阳。但由于这种钢材的国际标准与国内标准有一定的差距，在交货时，厂方提出要进行化验。盛华公司立即截下一根，连夜送到厂家进行理化分析，结果出来完全合格。但此时，这批货却已被另一家企业提走。为了保证天通机械厂的产品质量和交货时间，盛华公司出门积极做工作已另组织货源把原来那批货重新换回来。交货验收那天，恰逢天降大雨，用户的货场条件又十分简陋。公司业务经理和员工冒雨在露天货场一根根丈量长度，按理论重量进行计算，并连夜把货送到了天通公司，保证该厂的产品按时装船出境，使天通机械厂十分感动。此举不但维护了中国企业的形象，也赢得了用户的信任。从此，天通公司就成了盛华公司的固定客户。就是凭着这种蚂蚁啃骨头的精神，市场终于被一一打开，当年实现销售收入近 700 万元。

随着时间的推移，企业发展壮大了，但洛阳盛华商贸公司在几年的发展过程中，从始至终把优质服务当作企业立足市场的根本，不但在企业初创时期，以优质的服务去开拓市场，占领市场，就是当企业在豫西地区钢铁物流企业“小有名气”之后，仍把优质服务贯穿到经营活动的整个过程当中。 2000 年 7 月，位于河南南部山区的河南红阳机械厂急需 30 多吨优质圆钢，盛华公司接到电话后，二话不说，立即组织货源，配货装车，并专门派出业务人员跟车送货。谁知车行到河南南阳南召县交口镇时，连天的暴雨致使山洪暴发，装运钢材的汽车熄火被洪水困在一座漫水桥上，几经周折才找到了一辆推土机把车给拖了出来。就这样冒着倾盆的大雨，迎着滚滚的洪峰，送货的车辆在泥泞的山路上前行，走走停停， 180 公里的路程竟走了整整三天。并和洛阳完全失去联系，使家中的公司领导着实虚惊了一场。第四天，货终于送到河南红阳机械厂，当该厂的供销人员看到盛华公司的业务员那满身的泥泞和眼中布满的缕缕血丝，感动的久久说不出话来。

在钢铁贸易当中，供需双方出现质量异议在所难免。如何处理这些质量异议，每个钢铁企业都有着严格的规定与完善的处理程序。作为经销商，认真配合生产企业处理好这些质量异议，应该说已经尽到自己的职责了。但盛华公司的员工们却不这样认为，而是想用户所想，急用户之急，把用户的困难当作自己的困难，积极主动地帮助处理任何一起质量异议，甚至不惜暂时牺牲自己企业的经济利益，从而赢得了广大客户的一致称道。 2006 年初，盛华公司与洛阳某机械厂签订了一次性供应 300 吨优质圆钢的供货合同。这家公司是二汽的配套协作厂，对产品质量有着严格的要求。在提货验收时，对这批钢材提出质量异议，经和厂家电话联系，生产厂家承诺一周内派人来解决异议。但该公司已经处于等米下锅的境地，为了不使客户停产，保证向二汽按时交货，盛华公司的领导一班人毅然决策，筹措 100 多元为该机械公司重新组织 300 吨合格的优质圆钢送货上门，保证了企业的正常生产和向二汽的按时交货。使这家机械公司的供应人员深受感动，认为盛华公司讲信誉，两家从此建立了长期友好的合作关系。据不完全统计，仅 2006 年，盛华公司因为客户处理质量异议而形成的亏损就达 50 多万元。

近年来，针对钢材生产竞争日趋激烈的市场形势和客户由于资金紧张均提出愿以最低的价格买到最优的产品的市场需求。洛阳盛华商贸有限公司从顾客利益出发，调整经营思路，先后与多家钢铁企业建立了代理合作关系，综合各厂的价格体系，反复对比筛选，针对不同的品种、规格，选择不同的市场厂家，优中选优，优中选廉，从而选择出质优价不高的钢铁产品供应客户与市场，赢得了广大客户的一致好评，先后与 30 余家生产企业建立了长期稳定的供需关系。